{"id":113086,"date":"2019-01-11T15:05:10","date_gmt":"2019-01-11T19:05:10","guid":{"rendered":"https:\/\/reinickeostria.com\/?p=113086"},"modified":"2023-05-17T17:12:28","modified_gmt":"2023-05-17T21:12:28","slug":"el-modelo-hardvard-de-negociacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/el-modelo-hardvard-de-negociacion\/","title":{"rendered":"The model Hardvard negotiation"},"content":{"rendered":"\n[et_pb_section fb_built=\u00bb1″ _builder_version=\u00bb4.17.4″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb custom_padding=\u00bb0px||||false|false\u00bb global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb][et_pb_row column_structure=\u00bb1_2,1_2″ _builder_version=\u00bb4.17.4″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb width=\u00bb100%\u00bb global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb][et_pb_column type=\u00bb1_2″ _builder_version=\u00bb4.17.4″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb][et_pb_image src=\u00bbhttps:\/\/reinickeostria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/img-hardvard.png\u00bb title_text=\u00bbimg-hardvard\u00bb _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb hover_enabled=\u00bb0″ global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb sticky_enabled=\u00bb0″][\/et_pb_image][\/et_pb_column][et_pb_column type=\u00bb1_2″ _builder_version=\u00bb4.17.4″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb hover_enabled=\u00bb0″ global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb header_4_font_size=\u00bb20px\u00bb sticky_enabled=\u00bb0″]

La efectividad en la negociaci\u00f3n no depende del estilo adoptado, sino m\u00e1s bien en la estrategia desplegada.<\/strong><\/em><\/h4>\n

Cuando uno se enfrenta a un desacuerdo o conflicto, se presentan varias opciones: huir, rendirse, negarse a estar de acuerdo, observar la ley, o buscar una soluci\u00f3n negociada. La confianza que cada persona pone en su capacidad para obtener lo que quiere depende de la estrategia elegida en la negociaci\u00f3n.<\/p>\n

Durante muchos a\u00f1os, la doctrina ha cuestionado la pregunta clave: \u00bfqu\u00e9 estilo de negociaci\u00f3n es m\u00e1s efectivo: la cooperaci\u00f3n o la competencia? En realidad, la investigaci\u00f3n y la pr\u00e1ctica han demostrado que ninguno de estos dos estilos tiene el monopolio de la efectividad.<\/p>\n

La efectividad en la negociaci\u00f3n no depende del estilo adoptado, sino de la estrategia implementada. La verdadera efectividad en la negociaci\u00f3n viene de tener la flexibilidad para ajustarse y adaptarse de manera permanente al contexto y al interlocutor. Se pueden utilizar varios m\u00e9todos, como la seducci\u00f3n, las amenazas, explotar la ignorancia del otro o ser amigables con la esperanza de una reciprocidad incierta.<\/p>\n

De todas las t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n existentes, destacaremos la negociaci\u00f3n basada en principios, la negociaci\u00f3n integradora, desarrollada en la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury en la d\u00e9cada de 1980. Esta t\u00e9cnica es el m\u00e9todo m\u00e1s ense\u00f1ado en derecho y escuelas de negocios en todo el mundo. Esta estrategia de negociaci\u00f3n se basa en centrarse en los intereses de las partes involucradas y no en las posiciones que los negociadores pueden tomar inicialmente.<\/p>[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb width=\u00bb100%\u00bb global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb][et_pb_column type=\u00bb4_4″ _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb custom_margin=\u00bb||||false|false\u00bb hover_enabled=\u00bb0″ global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb sticky_enabled=\u00bb0″]La negociaci\u00f3n basada en principios es un concepto desarrollado en el libro \u00abGetting to Yes\u00bb de Roger Fisher y William Ury. Esta visi\u00f3n de negociaci\u00f3n se centra en los intereses de las partes presentes en la negociaci\u00f3n y se centra en la gesti\u00f3n y resoluci\u00f3n de conflictos.\n\nDado que el prop\u00f3sito de la negociaci\u00f3n integradora es encontrar un acuerdo com\u00fan y satisfactorio, a veces encontramos que el concepto de \u00abnegociaci\u00f3n de ganar-ganar\u00bb (win-win negotiation) es sin\u00f3nimo de esta estrategia.\n\nEsta visi\u00f3n de negociaci\u00f3n representa una visi\u00f3n muy diferente de la estereotipada de negociaci\u00f3n dura (hard negotiation), en la que una de las partes pierde inevitablemente mientras que la otra gana. En una negociaci\u00f3n basada en una negociaci\u00f3n integradora, el acuerdo no puede mejorarse porque el valor se ha compartido durante la negociaci\u00f3n.[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb custom_margin=\u00bb||10px||false|false\u00bb hover_enabled=\u00bb0″ global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb sticky_enabled=\u00bb0″]

Bases de negociaci\u00f3n integradora (M\u00e9todo de Harvard)<\/h1>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb custom_margin=\u00bb||||false|false\u00bb hover_enabled=\u00bb0″ global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb header_4_font_size=\u00bb20px\u00bb sticky_enabled=\u00bb0″]

Si desarrollamos esta estrategia de manera m\u00e1s concreta, podemos determinar que la mismas se basa en estos cuatro pilares:<\/p>\n

Separar a las personas del problema sujeto a negociaci\u00f3n.<\/strong><\/em><\/h4>\n

Los temas deben basarse m\u00e1s en los m\u00e9ritos que poseen las personas involucradas que en sus emociones.<\/p>\n

Centrarse en los intereses de las partes involucradas, no en las posiciones.<\/strong><\/em><\/h4>\n

Los intereses que se llevan a una negociaci\u00f3n entre diferentes partes son, al final, bastante similares. Centr\u00e1ndose en los intereses, las partes pueden encontrar que no est\u00e1n tan opuestas entre s\u00ed como podr\u00edan pensar al principio. Cada discusi\u00f3n sobre intereses debe proponer detalles concretos y espec\u00edficos. Esto permite que los intereses sean concebidos como m\u00e1s reales y cre\u00edbles.<\/p>\n

Generar diferentes opciones para beneficio mutuo.<\/strong><\/em><\/h4>\n

A veces, las personas pueden ser demasiado estrictas cuando surgen ideas. Por ejemplo, pueden juzgar negativamente las ideas propuestas en la fase de lluvia de ideas cuando, en realidad, deber\u00edamos permitir que la creatividad fluya durante la fase de la propuesta y evaluar estas ideas a posteriori.<\/p>\n

Basar el acuerdo alcanzado en criterios objetivos.<\/strong><\/em><\/h4>\n

Por ejemplo, si dos partes est\u00e1n involucradas en la compra y venta de una casa, se pueden aplicar criterios objetivos a la transacci\u00f3n, como el precio comparable en otras ventas en la zona o el an\u00e1lisis de un experto independiente en bienes ra\u00edces.<\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb custom_margin=\u00bb||10px||false|false\u00bb hover_enabled=\u00bb0″ global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb sticky_enabled=\u00bb0″]

BATNA<\/h1>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00bb4.21.0″ _module_preset=\u00bbdefault\u00bb custom_margin=\u00bb||||false|false\u00bb hover_enabled=\u00bb0″ global_colors_info=\u00bb{}\u00bb theme_builder_area=\u00bbet_body_layout\u00bb sticky_enabled=\u00bb0″]Roger Fisher y William Ury tambi\u00e9n han desarrollado el concepto de BATNA \u2013 Best Alternative to a Negotiated Agreement (Mejor alternativa a un acuerdo negociado). Este concepto se refiere a la mejor alternativa que podemos tener al enfrentar un acuerdo negociado. Es importante tener en cuenta que la alternativa no es solo una opci\u00f3n m\u00e1s, sino una forma de satisfacer nuestros intereses en caso de que no podamos hacerlo en el campo de la negociaci\u00f3n.\n\nHoy en d\u00eda, esta es la estrategia de negociaci\u00f3n m\u00e1s respetada y utilizada por expertos, acad\u00e9micos y profesionales en el mundo de la negociaci\u00f3n.[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La efectividad en la negociaci\u00f3n no depende del estilo adoptado, sino m\u00e1s bien en la estrategia desplegada. Cuando uno se enfrenta a un desacuerdo o conflicto, se presentan varias opciones: huir, rendirse, negarse a estar de acuerdo, observar la ley, o buscar una soluci\u00f3n negociada. La confianza que cada persona pone en su capacidad para […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":113088,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"on","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[11],"tags":[],"class_list":["post-113086","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-noticias"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/113086","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=113086"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/113086\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":113169,"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/113086\/revisions\/113169"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/113088"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=113086"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=113086"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/reinickeostria.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=113086"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}