EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN      
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La efectividad en la negociación no depende del estilo adoptado, sino más bien en la estrategia desplegada.

Cuando uno se enfrenta a un desacuerdo o conflicto, se presentan varias opciones: huir, rendirse, negarse a estar de acuerdo, observar la ley, o buscar una solución negociada. La confianza que cada persona pone en su capacidad para obtener lo que quiere depende de la estrategia elegida en la negociación.

Durante muchos años, la doctrina ha cuestionado la pregunta clave: ¿qué estilo de negociación es más efectivo: la cooperación o la competencia? En realidad, la investigación y la práctica han demostrado que ninguno de estos dos estilos tiene el monopolio de la efectividad.

La efectividad en la negociación no depende del estilo adoptado, sino de la estrategia implementada. La verdadera efectividad en la negociación viene de tener la flexibilidad para ajustarse y adaptarse de manera permanente al contexto y al interlocutor. Se pueden utilizar varios métodos, como la seducción, las amenazas, explotar la ignorancia del otro o ser amigables con la esperanza de una reciprocidad incierta.

De todas las técnicas de negociación existentes, destacaremos la negociación basada en principios, la negociación integradora, desarrollada en la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury en la década de 1980. Esta técnica es el método más enseñado en derecho y escuelas de negocios en todo el mundo. Esta estrategia de negociación se basa en centrarse en los intereses de las partes involucradas y no en las posiciones que los negociadores pueden tomar inicialmente.

La negociación basada en principios es un concepto desarrollado en el libro "Getting to Yes" de Roger Fisher y William Ury. Esta visión de negociación se centra en los intereses de las partes presentes en la negociación y se centra en la gestión y resolución de conflictos.

Dado que el propósito de la negociación integradora es encontrar un acuerdo común y satisfactorio, a veces encontramos que el concepto de "negociación de ganar-ganar" (win-win negotiation) es sinónimo de esta estrategia.

Esta visión de negociación representa una visión muy diferente de la estereotipada de negociación dura (hard negotiation), en la que una de las partes pierde inevitablemente mientras que la otra gana. En una negociación basada en una negociación integradora, el acuerdo no puede mejorarse porque el valor se ha compartido durante la negociación.

Bases de negociación integradora (Método de Harvard)

Si desarrollamos esta estrategia de manera más concreta, podemos determinar que la mismas se basa en estos cuatro pilares:

Separar a las personas del problema sujeto a negociación.

Los temas deben basarse más en los méritos que poseen las personas involucradas que en sus emociones.

Centrarse en los intereses de las partes involucradas, no en las posiciones.

Los intereses que se llevan a una negociación entre diferentes partes son, al final, bastante similares. Centrándose en los intereses, las partes pueden encontrar que no están tan opuestas entre sí como podrían pensar al principio. Cada discusión sobre intereses debe proponer detalles concretos y específicos. Esto permite que los intereses sean concebidos como más reales y creíbles.

Generar diferentes opciones para beneficio mutuo.

A veces, las personas pueden ser demasiado estrictas cuando surgen ideas. Por ejemplo, pueden juzgar negativamente las ideas propuestas en la fase de lluvia de ideas cuando, en realidad, deberíamos permitir que la creatividad fluya durante la fase de la propuesta y evaluar estas ideas a posteriori.

Basar el acuerdo alcanzado en criterios objetivos.

Por ejemplo, si dos partes están involucradas en la compra y venta de una casa, se pueden aplicar criterios objetivos a la transacción, como el precio comparable en otras ventas en la zona o el análisis de un experto independiente en bienes raíces.

BATNA

Roger Fisher y William Ury también han desarrollado el concepto de BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement (Mejor alternativa a un acuerdo negociado). Este concepto se refiere a la mejor alternativa que podemos tener al enfrentar un acuerdo negociado. Es importante tener en cuenta que la alternativa no es solo una opción más, sino una forma de satisfacer nuestros intereses en caso de que no podamos hacerlo en el campo de la negociación.

Hoy en día, esta es la estrategia de negociación más respetada y utilizada por expertos, académicos y profesionales en el mundo de la negociación.