La Maldición del Ganador      
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¿Cuál es la maldición del ganador?

Imagina que, al comienzo de la clase, un profesor produce un frasco lleno de monedas y anuncia que lo está subastando. Los estudiantes pueden escribir una oferta, explica, y el mejor postor gana el contenido del frasco a cambio de su oferta. Después de que todos hayan escrito sus ofertas, el profesor consulta a la clase para averiguar cómo pujan. Bob resulta ser el mejor postor, a $us.- 45.

"Felicidades, Bob, ¡acabas de ganar todas las monedas en el frasco!" Dice el profesor. "¿Cómo te sientes?"

"Pésimo", dice Bob, incluso antes de escuchar cuánto dinero contiene el frasco.

La maldición del ganador: Escenarios de negociación en licitación competitiva

Este juego simple es una ilustración clásica del fenómeno de la maldición del ganador en una licitación competitiva. La maldición del ganador describe un problema común en la negociación: al carecer de una comprensión avanzada de este fenómeno, la parte que gana una subasta de un producto de valor incierto con un buen número de postores generalmente paga más de lo que realmente vale el activo.

Las subastas impregnan nuestro mundo, desde acuerdos de fusiones y adquisiciones y subastas de compra, hasta eBay. Para evitar convertirte en la próxima víctima de la maldición del ganador, sigue estas tres pautas:

  • Analizar si el activo tiene un elemento de valor común. Un activo de valor común, como un frasco de monedas, tiene el mismo valor que todos los oferentes. Si es así, puje con precaución.
  • Evalúe sus capacidades y compárelas con las de otros oferentes.
  • Antes de realizar cada oferta, haga una pausa para considerar cómo se sentiría si ganara la subasta.

Demasiados ganadores de subastas terminan sintiéndose maldecidos por sus victorias. Y Bob tenía razón al sentirse mal. El frasco que ganó contenía alrededor de $us.- 20 en monedas. Recuerde que, en su próximo escenario de negociación de ofertas competitivas, ganar no siempre es la opción más óptima o de creación de valor en la tabla de negociación. Evalúe su BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) en una negociación de licitación competitiva de la misma manera que lo haría en un escenario de negociación regular: si su mejor alternativa para ganar la subasta es no ganar la subasta, entonces adapte sus pujas de manera acorde para evitar la "necesidad de tener éxito" a toda costa.

Consejos para evitar la maldición del Ganador

Primero, determine el tipo de activo que se está subastando, es decir, si es un activo de "valor privado" o un activo de "valor común". Los activos de "valor privado" ofrecen un valor único a diferentes oferentes en función de su utilización individual de ese activo. Los activos de "valor común" tienen el mismo valor para todos los oferentes, o, en otras palabras, su utilidad para cada actor "proporcionaría el mismo valor a todos". Si el activo es exclusivamente un activo de valor privado, el ganador no necesita preocuparse por la "maldición del ganador". A menudo, sin embargo, el activo es un híbrido de los dos, lo que obliga al oferente a evaluar cuál de los dos valores es más útil o importante para ella.

En segundo lugar, junto con determinar si un activo es privado o de valor común, el postor inteligente debe tratar de determinar si tiene una ventaja sobre los otros oferentes al utilizar el activo. Para citar a Bruce Wasserstein, "Creo que es el dilema del ganador más que una maldición: cada vez que usted es el ganador, se pregunta por qué los otros [postores] no lo querían". Superar este obstáculo es una cuestión de evaluar con precisión su ventaja comparativa sobre otros oferentes en la utilización de un activo, o "el conocimiento, las capacidades o los recursos únicos que podría aportar a una subasta".

Por último, planificar para el futuro, teniendo en cuenta el pasado. En otras palabras, pregúntese si se sentirá cómodo al hacer esta oferta y qué le ha traído hasta este punto en la subasta. Después de determinar si el activo es privado o de “valor común”, y evaluar su ventaja comparativa relativa con respecto a otros oferentes, pregúntese cómo unirá estas cosas para hacer que su oferta ganadora sea efectiva y sin arrepentimientos.